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如何在参展时成功吸引买家

中小企业不可能斥巨资租下昂贵的大展台,但如果利用一些高科技的演示手段,在吸引买家方面好不逊色。
    通过商品交易会,是中国出口企业认识买家最重要的途径,这已经成为业界的共识。中国企业参加广交会或出国参展的热潮一浪高过一浪。但是,如何在展会上吸引更多的买家,签下更多的订单,一直是中国参展企业头疼的焦点。 
    Anand Enterprises是尼泊尔一家从事化工和丝绸产品贸易的公司,公司负责人Agrawal经常参加世界各地的大型展会。他说,近几年来他参加了每一届广交会。中国的出口企业参加展会的热情不错,但与欧美的同行相比,如何在展会上吸引买家,如何推介自己产品和公司形象,他们还存在一定的差距。 
    Agrawal先生说,欧美企业展台的布置一般都由专业的布展公司负责,他们大多借助一些高科技手段,利用电脑技术和辅助设施,包括投影仪、灯光和音响设备,产生诱人的多媒体效果,非常具有吸引力。 
利用科技软件做演示 
    目前国内的大多参展商家他们认为用电脑展示给人一种“虚幻”的感觉,没有多少必要,展会上就是要将实物样品给买家看。几家中小企业的回答更加“实在”:他们的展台位置较小,无法放置太多的设备。 
    大连东立工艺纺织品有限公司的总经理于泳先生( dlhdc@mail.dlptt.in.cn )却不这样看。他认为,展台无所谓大小,都能根据自己的特点利用科技手段做补充。高科技并非大公司的“专利”。精明的中小企业,自己动手,利用一些软件制作出演示稿,同样可以收到较好的效果。 
    东立公司的创意很简单:将公司和产品的图片有机地结合起来,自己动手精心制作了一个Powerpoint文件,配上背景音乐,然后用电脑在展台上自动放映。由于内嵌了不少动画效果,引得参观者频频驻足,场面颇为热闹。 
    使用电脑在吸引买家方面有不可忽视的作用。Agrawal说:“尽管电脑屏幕无法代替实物样品,但如果使用一些高科技的手段,往往可以将买家‘拉’过来。其实,欧美的一些小型参展商,参展时除了携带样品之外,就是一部手提电脑和一些光盘,非常轻松。” 
    中小企业能利用高科技软件,往往可以弥补财力不足的问题。法发兰克福展览公司的专家认为,大企业财大气粗,动则租用数百平方米的大展位,而中小企业在这方面处于被动,小的展台自然无法摆放太多的样品。正因为如此,很有必要将各种产品信息汇集到电脑里面,巧妙利用电脑的演示功能,仍然可以引起很多买家的注意。 
DIY:动手制作演示稿 
    DIY(do it yourself)在IT行业里成了一大时髦语。DIY有一共同特点,就是可操作性强,无需太多的专业知识,这正是其迅速普及的一大原因。 
制作演示文稿主要有以下两种情况:一是使用摄像机拍摄专题片,二是直接用Powerpoint或HTML等设计演示文件。 
    Powerpoint是目前比较普遍的演示软件。只要了解其中的简单程序,就可以自己动手,做出自己满意的演示作品。以Powerpoint 97为例,它最大的优点,就是预设了50多种动画效果,使图片显得动感十足。 
    进入之后首先看到的是28种模板,模板就是你准备编排幻灯片的格式。根据自己的需要选择其中一种。一般来讲,第一张幻灯片是你演示的标题。然后,再选择插入新幻灯片,选择合适的模板,继续操作。 
    幻灯片有手动和自动两种放映方式。前者主要适用于专门由人主持的演示,后者则适合放在展台随意放映。设置自动放映前需排练记时,这样你可控制每张图片或每张幻灯片显示的时间。当然通过“设置放映方式”可切换自动和手动功能。同时,在自动放映是,选择“循环放映”,这样机器可一直循环下去,直到按Esc退出。  
    新加坡会展管理私人有限公司市场部总经理Wilson Liu( wilson@cemssvs.com.sg )建议,在放映演示片时,最好首先播放带有各种特技镜头的录像带或是光盘,其变幻的图片和音响效果常常能引起买家的注意。如果买家表现出进一步的兴趣,可在讲解时让他本人自己通过HTML文件查阅并亲自感受。然后,可以赠送一套产品和公司的光盘给对方,这样在抓住客户方面又多了一层把握。 
光盘:日趋重要的媒体 
    光盘有两大主要功能:一是在展会上吸引买家的注意,二是作为宣传品送给潜在客户,供他们回去慢慢研究、比较。为了宣传自己企业的形象和产品,不少中国出口企业都拍有专题广告宣传片。但是参展时不可能携带笨重的录放机,因此将录像带转成光盘是一种明智的选择。 
    在大型展会上向潜在买家赠送光盘,现在已经成为少数出口企业的“秘密武器”。尽管宣传册仍站主流地位,但光盘作为一种新的媒体,正日渐得到人们的认可。 
    光盘制作的程序,可大致分为几大步骤:首先是电脑数字文件的获取。一种情况是将拍摄好的录像带,使用录放机通过电脑里的视频采集卡,输入到电脑之中,生成MPEG文件。视频采集卡的作用就是将模拟信号转化为数字信号。另一种情况就是直接在电脑里制作文件,包括HTML等格式的文件。然后,通过光盘刻录机,将电脑的文件压缩到光盘上面。之后,再通过复制机进行拷贝。 
    紫麓科技有限公司的负责人马驰先生( m3tinc@nenpub.szptt.net.cn )告诉笔者,目前,中国的企业对光盘这种媒体的认识已开始加深。光盘作为一种信息载体,和印刷媒体相比,最重要的优势就是其“多媒体”效果――声音、动画,情文并茂。 
    光盘的制作有一定的考究。事实上,很多人认为色彩越斑斓越好,这其实是一大误区。因为光盘大多是供买家拿回去慢慢研究的,MPEG的格式固然重要,但HTML界面同样必不可少。因为如果用VCD放映,观众不能根据自己爱好选择查看的对象,而HTML的互动性正填补了这一缺陷。 
    广东潮州鸿盛陶瓷有限公司就是将两者结合起来。公司常务董事林少雄献身介绍说,公司制作的光盘是一套两张:一张是纯粹的VCD格式,客户用VCD机或是电脑都可直接放映,无需自己介入。另外一张是用HTML格式制作,客户根据自己兴趣点击相关的标题,和上因特网站浏览一样。 
    两种格式各有所长。深圳吉达安科技公司的王朵女士认为,前者侧重于企业形象的宣传,后者突出产品介绍。她说,根据自己的经验,小型出口公司倒不如将两种格式揉合在一张盘上,这样可以大大节约成本。 (本文章属转载,不代表本站观点)

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